Dieser Workshop wird in Kooperation mit dem Leistungszentrum Simulations- und Software-basierte Innovation angeboten.

Beschreibung Kursinhalt

Durch die Implementierung smarter und effizienter Methoden zur Kontaktaufnahme mit Industriekunden entfällt die klassische Kaltakquise. Das spart Zeit und erhöht gleichzeitig die Abschlussquote, was zu einer besseren Nutzung der verfügbaren Ressourcen führt. Akquisiteure erleben mehr Erfolg, was ihre Motivation steigert. Zudem wird der wissenschaftliche Arbeitsaufwand reduziert, da mehr Zeit für die Forschung bleibt. Insgesamt führt dies zu einer höheren Anzahl an Industrieaufträgen und damit zu einer besseren finanziellen Unterstützung für das Institut.

• Die Erfolgsfaktoren der Akquisition von Industrie-Projekten.
• Das Phasen-Modell der wissenschaftlichen Akquisitionstechnik 
• Techniken zur Generierung von Industrie-Kontakten 
• Die Erwartungen von Industrie-Kunden an Wissenschaftler:innen zielgenau erfüllen 
• Die Goldene Regeln für die erfolgreiche Akquisition von Industrie-Projekten 
• Worin sich Industrie-Akquisition und Produktverkauf wesentlich unterscheiden 
• Der optimale Prozess für die Industrie-Akquisition 
• Zielführende Fragetechniken für die Bedarfsermittlung 
• Die Nutzen-Argumentation zur Überzeugung von Industrie-Partnern
• Kaufmännisch orientierte Entscheidungsträger sicher überzeugen 
• Kaufsignale erkennen und nutzen 
• Die Nutzung der Beziehungsebene für den Akquisitionserfolg 
• Preisnennung und Preisargumentation 
• Lukrative Industrie-Zielgruppen identifizieren nach dem EKS-Modell (optional)

Lernziele 

In diesem Seminar erlernen Sie, wie Sie die Akquise von Industrieprojekten und FuE-Aufträgen zielführend durchführen und wie Sie die Forschungsleistungen Ihres Teams erfolgreich vermarkten. Sie erfahren, wie Sie Kunden identifizieren und Kontakte knüpfen. Dabei lernen Sie Kundentypologien sowie Gesprächsstrategien und Fragetechniken für das erfolgreiche Führen von Akquisegesprächen kennen.